I senaste numret av Företagaren delar Bert Karlsson med sig av sina bästa säljtips:

1. Lyssna på kunden. Hör du att de är tveksamma kan du övertala dem.
2. Övertyga. Det viktigaste är att få folk med sig och det är inte alltid lätt. Det gäller att lobba.
3. Översälj inte. De ska aldrig sälja med än vad kunden har behov av, det är bättre att de kommer tillbaka.
4. Bygg en bra relation. Går det fel, så köp tillbaka.
5. Ta säljandet på allvar. Det är mycket jobb.

Läs mer: Ännu fler säljtips hittar du här.
Foto: Fotograferat ur Företagaren

Varför tycks det här med kundservice och information vara så svårt ibland? När det kommer till kritan handlar det ju bara om sunt förnuft.

Inträffat: Kund har beställt varor som ska levereras med företagspaket. Paketet aviseras när kunden inte är på plats, varpå en avi skickas till kunden, med uppmaning att själv hämta paketet. Kunden har varken möjlighet eller lust att hämta paketet.

För det första: Är det inte lite märkligt att avisera ett företagspaket till en företagskund kl 12.00? Många företag har lunchstängt då. Stor risk för att folk inte är på plats alltså. Varför inte vänta en timma? (Eller är det en medvetet drag för att ge extra klirr i kassan? Aviseras företagspaket på söndagar också? :)

För det andra: Jättebra med avi och information om att paketet går att hämta. Det står också att läsa att det kostar om man vill få det utkört. Bra, då vet man. Men, var ringer man om man vill få paketet utkört? Och vad kostar det? Varför finns det inte något telefonnummer på avin? Är det bara slarv eller är även det ett medvetet drag?

För det tredje: Lyssna på kunden när denne kommer med konstruktiv kritik. Den ger möjlighet till förbättring av rutiner. Snäsa av är varken kundvänligt eller utvecklande.

Som kund har man inte lust att lägga tid (leta telefonnummer) och pengar (cykelbud) på grund av företags bristande information, rutiner och dålig kundservice. Tack Bring, räddaren i nöden.

Det är glädjande att inte allt går på halvfart. I senaste numret av Bättre Affärer berättar man om den nyligen anordnade Gasellträffen i Göteborg där storindustrin mötte tillväxtföretag. Visst pratades det om den värsta recessionen sedan 30-talet och vikten av att vara både försiktig och, men fokus låg ändå på optimism, handlingskraft och konsten att gasa och bromsa samtidigt. Läsvärt.

Veckans Affärer bjuder på säljskola - en verkligt bra inspirationskälla och tips på hur man gasar, om tiderna känns tröga.

Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

Jag beställde sjömansbiff till lunch, men serverades kyckling. Med potatis och rårörda lingon. Det är en smakkombination jag dessvärre inte kan rekommendera.

Köttet hade uppenbarligen bytts ut mot kyckling. Visst allt kan hända, kött kan ta slut. Det intressanta var att lingonkycklingen serverades utan någon som helst förvarning eller kommentar av servitrisen.

Eftersom jag inte ville störa lunchmötet med en ovälkommen kyckling-diskussion valde jag att inte kommentera det inträffade. Jag accepterade sjömanskycklingen med god min. Lunchpratet kom dock att handla om den försvunna sjömansbiffen, varvat med samtal om kundbemötande och kopplat till tidigare samtal kring sociala medier. Många av frågorna under föreläsningen handlade nämligen om missnöjda kunder, negativa kommentarer och hur man som företag kan bemöta både falska och sanna påståenden från exempelvis bloggare.

När det var dags för servitrisen att duka av bordet valde lunchsällskapet att på vänligt vis tipsa servitrisen om att ge en förklaring nästa gång de serverar fel rätt. Servitrisen svarade med att hon trodde att jag blivit kycklinginformerad, vilket jag alltså inte hade. Därefter gick hon utan vidare kommentar.

Glädjande nog visade dock restaurangen på mer servicekänsla än så. Strax därpå kom en man fram till bordet. Han beklagade det inträffade och gav mig löfte om fri lunch nästa gång. Inga krusiduller, inga bortförklaringar. Ett stiligt exempel på kundbemötande. Jag gillar fortfarande inte kyckling med lingon. Men jag kan fortfarande tänka mig att luncha på restaurangen igen.

Egentligen behöver det nog inte vara svårare än så - att som företag bemöta kunden på ett respektfullt och proffsigt sätt. Jag tror att det fungerar lika bra oavsett om det handlar om händelser i verkliga vardagen eller kommentarer i sociala medier som exempelvis bloggar.

Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

Påringning från landets största organisationer för företagare:

- Hej, vi ringer för att uppdatera våra medlemmars uppgifter i vår telefonkatalog! (hurtig telefonförsäljarröst)
- Hej hej.
- Så nu undrar jag lite mer om er! Ni är alltså en mediabyrå?
- Nej, vi är en reklam- och PR-byrå.
- Aha, så det är skillnad på det alltså?!
- Ja, det är j…
- Okej, men är ni en stor byrå? (försök till visat intresse på burdust försäljarmanér)
- Nej, vi är en liten byrå…
- Okej! Men ni håller väl en hög kvalitet ändå?! (kanske menat som en komplimang, vad vet jag)
- Ehum… jodå. Man kan vara ett litet företag och hålla hög kvalitet. Det finns inget motsatsförhållande där tycker jag (börjar blir trött på den klämkäcka)
- Joo, så klart, men jag menade liksom att ni är seriösa och så!
- (men va f…) Jodå. Vi är ett litet företag. Och seriösa.

Efter ytterligare några minuters meningslöst babbel avslutades samtalet, utan framgång för säljaren.

Slutsatser: Om man inleder ett säljsamtal på ett opåläst och inkompetent sätt ger man ett risigt förstaintryck. Toppar man sedan med att förolämpa sin kund minskar man sina säljchanser radikalt.

Jag vet att det finns fördomar som menar på att små företag skulle vara mindre kompetenta än stora företag. Ofta tycker jag att det är tvärtom och kanske styrker ovanstående dialog mitt påstående. Dessa fördomar hör i vilket fall inte hemma hos Företagarna som sägs representera landets småföretagare.

Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

Vid vissa mingeltillställningar i företagssammanhang så kan man drabbas av känslan “oj vad alla vill sälja, de är desperata!”. Folk kan vara så upptagna med att presentera sig själva, sälja sina tjänster och produkter att de glömmer av det viktigaste - att lyssna.

Genom att säljbabbla kan man missa potentiella kunder, eftersom man inte tar sig tid att lyssna på vad de har att säga och behöver.

Prova att vända på steken någon gång, se vad som händer. Fråga något, en enkel fråga som handlar om den andra personen, dennes jobbsituation eller något annat. Lyssna på vad personen säger. Fundera. Har du något som personen kan behöva? Det må vara kunskaper, en kontakt eller kanske till och med någon av dina tjänster eller produkter. Att visa sig givmild kan ha oanade effekter.

Läs mera: mingeltips på Kreafonbloggen, mingeltips på nyttforetag.com.
Illustration: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

När tiderna blir tuffare fokuserar många företag på att hitta nya kunder. Självklart är det en bra strategi, men som tidigare nämnt kostar det oftast mycket mindre att behålla redan befintliga kunder. Glöm inte av dessa kunder i jakten på nya. Här är sex goda råd:

1. Försäkra er om ett fortsatt bra samarbete. Gå igenom och presentera tidigare arbeten, resultaten av dem och passa på att räta ut eventuella frågetecken. Under tiden kommer kanske kunden på ytterligare arbeten där man behöver er hjälp.
2. Mail och telefon i all ära, men ta er tid att regelbundet möta kunden ansikte mot ansikte, gärna på plats hos kunden. Det visar inte bara ett ni engagerar er i era kunder utan kan också ge tillfälle att upptäcka problem där ni kan vara till nytta.
3. Prata så att kunden förstår, så ökar möjligheten att skapa lagkänsla och goda samarbeten. Undvik facktermer och floskler.
4. Be om respons på ert arbete och era insatser (både under och efter arbetet). Anta inte att kunden är nöjd bara för att ni inte hör något.
5. Försäkra er om att produkterna och tjänsterna är anpassade exakt till vad kunden vill ha, när de vill ha det och så vidare. Hur stolta ni än må vara över era produkters och tjänsters förträfflighet så är de avsedda för kunden.
6. Var öppen för förändringar. Kundens läge kan förändras - andra ekonomiska förutsättningar, nya arbetsrutiner, ny personal och så vidare. Genom att anpassa er till kunden visar ni både engagemang och att kunden är betydelsefull.

Källa: AllBusiness Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

“Vad jobbar du med?” Frågan är ett guldläge. Här finns chans att marknadsföra företaget du jobbar på, oavsett du är egenföretagare, ägare, marknadsförare eller något annat. Vi alla är ju representanter, säljare om man så vill, för företagen vi jobbar på.

Enligt experterna har man ungefär trettio sekunder på sig, så det gäller att använda sekunderna väl. Berätta vad du och företaget jobbar med, varför och vad det betyder för den som frågar. Även om det inte är en potentiell kund du har framför dig i hissen eller som bordsgranne kan du inte veta vad personen har för nätverk och kontakter, och vad det kan betyda för din del.

Ägna en stund åt att fundera ut en kort, koncis och intressant presentation. Den kan komma väl till pass när du minst anar det. Här är en liten modell som kan vara bra att utgå ifrån.

1. Vi jobbar med…
2. som har problem med…
3. Vad vi gör är…
4. vilket betyder att…
5. så att du kan…

Källa: Your company in 30 seconds. Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

Så här kan du lyckas ännu bättre på nästa kundmöte.

1. Etablera ett trevligt samtalsklimat och kom överens om en agenda. Vad är det vi ska prata om? Hur lång tid har vi på oss?
2. Definiera kundens behov. Ställ öppna frågor som inte kan besvaras med ja eller nej utan låt kunden berätta om sin verksamhet. Det är denna kunskap du sedan ska använda till att sälja in din produkt eller tjänst.
3. När kunden berättat färdigt sammanfattar du behoven. Var inte rädd för att fråga kunden om du förstått hennes eller hans önskemål. Ställ frågan: “Har jag uppfattat dig rätt?”
4. Koppla nu ihop ditt erbjudande med kundens behov, presentera ett förslag och fråga vad hon eller han tycker. Får du ett positivt svar kan du redan i nästa mening gå på avslut och fråga om kunden vill lägga en order.
5. Kom överens om nästa steg. Helst en order förstås eller kanske ett nytt möte.

Källa: ur Swedbanks nyhetsbrev Bättre Affärer, Hans Traav, vd på Agera Sales som bland annat säljtränar småföretagare. Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå

Marknadsföring (i betydelsen reklam och PR) och försäljning är två olika saker, även om de hänger ihop med varandra. Lite enkelt förklarat skulle man kunna påstå att marknadsföring (reklam och PR) handlar om att berätta. Försäljning handlar om att vara tyst.

Jodå. Att sälja handlar inte alls om att prata ihjäl köparen, utan istället om att lyssna och ta reda på behov. Reklam och PR (annonser, kundtidningar, broschyrer, nyhetsbrev, webbsidor med mera) “värmer upp” den blivande kunden genom att visa och berätta, men det är säljaren som gör kunden till en kund, först och främst genom att lyssna.

Några kloka säljtips:

1. Stäng munnen
2. Ställ frågor
3. Ta reda på kundens problem

…Först där efter kan det vara dags att prata om ert företag, era produkter och era tjänster.

Källa: Brand and Market. Foto: Bildarkiv, Kreafon reklambyrå